Какая стоимость заявки считается нормальной?

Нормальная стоимость заявки — та, при которой реклама окупается с учётом вашей маржи и конверсии в продажу; универсального значения не существует. Формула допустимой цены заявки: маржа с одной продажи × конверсия из заявки в продажу. Пример: если с продажи вы зарабатываете 20 000 ₽, а покупает каждый пятый обратившийся (конверсия 20%), допустимая стоимость заявки — до 4 000 ₽. Всё, что дешевле, — прибыль; дороже — работа в минус.

Что такое стоимость заявки

Стоимость заявки (в отрасли — цена обращения, цена за обращение) = расходы на рекламу ÷ число полученных заявок. Заявка — это целевое обращение: отправленная форма, звонок, сообщение в чат. Считать нужно именно целевые обращения — спам и нецелевые звонки исключаются, иначе метрика врёт в лучшую сторону.

Допустимая цена заявки: 4 шага

Как рассчитать допустимую стоимость заявки — 4 шага

1. Определите маржу с одной средней продажи (выручка минус себестоимость).
2. Замерьте конверсию из заявки в продажу по данным CRM (системы учёта клиентов).
3. Умножьте: маржа × конверсия = предельная цена заявки, при которой вы «в нуле».
4. Заложите целевую прибыль: рабочая цена заявки обычно 50–70% от предельной.

Этот расчёт — отправная точка любого проекта в HeightLine: агентство определяет допустимую цену заявки до запуска рекламы и строит кампании под неё, а не оптимизирует «вслепую».

Как снизить стоимость заявки

• Чистка трафика. Минус-слова и отключение нецелевых площадок — часто самый быстрый эффект.
• Работа с посадочной страницей. Рост конверсии сайта с 1% до 2% снижает цену заявки вдвое при том же бюджете.
• Перераспределение бюджета. Аналитика показывает связки «запрос → объявление → страница», дающие дешёвые заявки, — бюджет переносится в них.
• Уточнение предложения. Конкретное предложение с цифрами и сроками собирает более целевые обращения.
• Сквозная аналитика. Оптимизация не по заявкам, а по продажам: дешёвая заявка, которая не покупает, — дорогая заявка.

Пример из практики

В примере работы HeightLine для сервисной компании iService стоимость заявки была снижена на 89% — за счёт последовательной работы с семантикой, посадочными страницами и перераспределения бюджета по данным аналитики. Другой ориентир: для производителя «Росшоколад» (опт, продажи компаниям) получено 1009 заявок по средней цене 1293 ₽.

Частые вопросы