Кэбмен: 3 061 заявка по 679 ₽Как мы качали целевые заявки для таксопарка из Яндекс Директа, VK и Telegram Ads

О проекте

Ниша: подбор персонала
Продукт: привлечение автокурьеров
География: Россия, Москва и Московская область (приоритет)
Период проведения рекламной кампании: Декабрь 2023 года — Август 2024 года
Результат: 8 184 заявки по 254 ₽, 3 061 квалифицированная заявка по 679 ₽, конверсия в квалифицированную заявку 37,4%

Кэбмен — крупный сертифицированный автопарк, официальный партнер сервиса Яндекс Go с 2016 года. Парк занимается подключением таксистов, автокурьеров, пеших курьеров, велокурьеров и водителей грузоперевозок к заказам от платформы.

Анализ кадрового рынка показывает, что количество предложений о работе курьером выросло в 3,7 раза, и классические инструменты вроде специализированных площадок, досок объявлений и баз резюме перестали справляться с потребностями бизнеса.

Именно в такой сложной ситуации оказался клиент, когда проверенные методы не дают нужных объемов, а крупные игроки жёстко перехватывают аудиторию. Масштабировать бизнес в таких условиях очень трудно.

По итогам аналитики клиент решил обратиться к нам за комплексной рекламой, нацеленной на результат, и сквозной аналитикой.

Проблематика и аудит исходной ситуации

Так как клиент работал с классическими источниками привлечения, у него не было качественно оформленных посадочных страниц, сформулированных предложений и УТП, настроенной аналитики. Мы не запускаем рекламу по формату “и так сойдет” - это однозначный слив денег.

Качественная подготовка помогает минимизировать бюджеты на тесты, сократить время поиска удачных связок и дальнейшее их масштабирование.

Перед нами встала комплексная задача — подготовить почти всё «с нуля».

---

Подготовка

Предложения и УТП

Тексты для рекламных каналов требовали лаконичности и пробивания «баннерной слепоты». Матрица предложений была разделена по трём ключевым мотивам:

1. Финансовая мотивация: «Хотите зарабатывать от 200 тыс. рублей в месяц, работая автокурьером?», «Зарабатывай от 10 тыс. рублей в день сразу на руки»
2. Скорость и простота: «Быстрый старт. Зарабатывайте уже через 10 минут. Оформление без визита в офис»
3. Надежность и поддержка: «Вы не останетесь без заказов, гарантируем стабильный поток», «С 2016 года нам доверяют 45 000+ водителей. Вывод заработка в 1 клик»

Разработка посадочной

В процессе трафик из VK мы решили вести на форму заявки в самом ВК, а вот для трафика с Яндекс Директа и Telegram Ads нужна была посадочная страница.

Посадочная страница должна быть лёгкой, простой, понятной для целевой аудитории. Нам не нужен был сверхкрасивый дизайн, нам нужно было, чтобы соискатель увидел основную информацию и оставлял заявку с хорошей конверсией.

Сделали так, чтобы первый экран отвечал на 80-90% болей и вопросов соискателя + кнопка. Чтобы усилить конверсию форм мы добавили к ним снимки экрана с реальным заработком из личного кабинета курьера, конечно, с верхними по границе заработками для большей привлекательности.

Также использовали фотографии людей, которые по типажу не вызывают отторжения, соискатель может легко себя с ними ассоциировать. Плохая идея — залить на сайт созданные нейросетью фото мужчин-качков модельной внешности и ждать, что кто-то на это клюнет. Нам нужны были обычные мужчины, которые ведут сидячий образ жизни, ездят в машине и общаются с определённым кругом людей и с таким же кругом интересов. Задача, чтобы картинка сходилась с реальностью.

• провели анализ конкурентов
• определили обязательные блоки и структуру посадочной страницы
• сформировали набор предложений, доводов и УТП
• разработали ТЗ с полным контентным наполнением для дизайнера
• разработали макет дизайна и собрали страницу на Tilda
• подключили формы, систему учёта клиентов, системы аналитики, настроили цели Яндекс Метрики
• провели финальные тесты работы и отправили в рекламу

В итоге получилась вот такая высококонверсионная посадочная страница https://cabman.pro/

Настройка аналитики

В маркетинге очень важно видеть коммерческий результат каждого вложенного рубля - от клика до сделки.

На проектах, где в день приходят десятки и сотни заявок, отследить, сколько было квалифицированных заявок и сколько неквалифицированных, откуда они пришли, с какого запроса, объявления, таргетинга, рекламной кампании, из какого региона и т. д. - без аналитики невозможно.

База аналитики выстраивается за счет:

1. Системы учёта клиентов (у клиента была amoCRM)
Приёмщик заявок со всех источников, место работы отдела продаж со статусами, воронками, комментариями и сделками.

2. Платформа сквозной аналитики + коллтрекинг (по бюджету подошел CallTouch)
Место работы маркетинга. Собирает данные из рекламных кабинетов, сопоставляет их с данными системы учёта клиентов и показывает, какой канал, кампания, ключ, таргетинг, креатив приводит больше всего квалифицированных заявок или дешевле всего, а может дороже всего и от этого принимаются решения в оптимизации.

3. Яндекс Метрика
Это не только помощник для оценки поведения трафика, но и фундамент при обучении алгоритмов рекламных кампаний за счёт настройки основных и промежуточных целей и событий.

---

Запуск рекламных каналов

Стартовать приняли решение сразу с ВК и Яндекс Директа, с потенциальным подключением в будущем Telegram Ads (высокий порог входа по бюджету на тест, не хотели рисковать без опоры). Также мы понимали, что путь пользователей будет не линеен и часть заявок будет приходить через органический поиск, переходы с других сайтов, прямые заходы и другие нерекламные источники. Многоканальность — наше всё.

VK Реклама

Учитывая средний возраст автокурьера, большая часть нашей аудитории пользуется этой соцсетью. Сидят в сообществах вроде «Подслушано», ДТП, ЧП, смотрят новости, фильмы, мемы, какие-то тематические курьерские сообщества и т.д.

Изначальная стратегия предполагала, что мы будем переводить пользователей на посадочную страницу, но после первых тестов мы получили очень высокую цену за заявки и низкую квалификацию. Пользователи показывают высокое сопротивление при переходе на внешние ресурсы из ВК, поэтому мы решили вести трафик на форму заявки внутри ВК.

Таргетирование выстраивалось вокруг контекстных запросов (поиск работы курьером, вакансии в логистике) и аудиторий ретаргетинга по сообществам прямых конкурентов. Регулярная замена креативов, тесты текстов, таргетингов позволили удерживать цену обращения в коридоре 217–299 рублей даже в условиях летнего перегрева аукциона.

Механика взаимодействия:
Пользователь, заинтересованный креативом, кликал по объявлению и попадал во встроенную анкету внутри приложения ВКонтакте, не покидая социальную сеть. После подключения данного формата объем заявок вырос и цена за заявку упала в 3–5 раз.

Проблема автоматизации и кризис качества:
На этапе внедрения формы заявки использовалась функция автоматического заполнения полей (имя и номер телефона подтягивались из профиля пользователя). Это обеспечило сильный рост заявок, но отдел продаж взвыл от низкой конверсии в квалифицированные заявки, постоянного спама, ответов «я не оставлял заявку» и недозвонов.

Оптимизационное решение:
В настройки формы заявки было внедрено обязательное требование ручного ввода номера телефона. Создание этого искусственного “барьера” моментально отсекло немотивированный трафик и ботов. Объем заявок на первых порах снизился, но конверсия на этапе первичной обработки возросла с 13% до 32%, что существенно разгрузило колл-центр и повысило рентабельность канала.

Месяц	Расход	Заявок	Целевых	Цена заявки	Цена целевой заявки	Доля целевых
Август 24	170 085 ₽	568	202	299,45 ₽	842 ₽	35,56%
Июль 24	70 173 ₽	323	131	217,25 ₽	535,67 ₽	40,56%
Июнь 24	59 567 ₽	131	46	454,71 ₽	1 294,93 ₽	35,11%
Май 24	78 725 ₽	325	102	242,23 ₽	771,81 ₽	31,38%
Апрель 24	112 055 ₽	485	154	231,04 ₽	727,63 ₽	31,75%
Март 24	127 194 ₽	568	156	223,93 ₽	815,35 ₽	27,46%
Февраль 24	83 657 ₽	501	108	166,98 ₽	774,60 ₽	21,56%
Январь 24	68 067 ₽	406	78	167,65 ₽	872,65 ₽	19,21%
Декабрь 23	110 927 ₽	427	109	259,78 ₽	1 017,68 ₽	25,53%
Итого	880 450 ₽	3734	1086	235,79 ₽	810,73 ₽	29,08%

Яндекс Директ

Канал показал себя как самый конверсионный в разрезе качественных заявок, средняя конверсия составила 46,16%, в некоторые месяцы доходила до 55% и 68%, что для ниши подбора персонала очень хороший показатель. Такого можно достичь только качественной связкой рекламы и посадочной страницы.

Сегментация семантики:
Трафик разделялся на горячие коммерческие запросы («устроиться автокурьером яндекс», «подключение к яндекс доставке»), общие поисковые запросы о работе и брендовые запросы конкурентных автопарков. Использовался массив низкочастотных и среднечастотных фраз для минимизации стоимости клика.

Обучение алгоритмов:
Эффективность Яндекс Директа напрямую зависит от качества обратной связи, получаемой платформой. Алгоритмы оптимизировались не только на клики, но и на достижение основных конверсий (отправка заполненной формы, звонок, зафиксированный через CallTouch). Обучение на качественных сигналах позволило системе самостоятельно находить наиболее релевантную аудиторию.

Гибкое управление ставками:
В периоды жесткого перегрева аукциона, обусловленного агрессивной рекламой федеральных агрегаторов (например, в апреле стоимость заявки подскочила до 485 рублей), применялась стратегия искусственного занижения целевой стоимости заявки в настройках автостратегий на 200 рублей. Одновременно с этим временно исключались из показов сверхдорогие регионы (Москва и Санкт-Петербург), а высвободившийся бюджет перераспределялся на города-миллионники с более дешевым трафиком.

Месяц	Расход	Заявок	Целевых	Цена заявки	Цена целевой заявки	Доля целевых
Август 24	242 071 ₽	975	405	248,28 ₽	597,71 ₽	41,54%
Июль 24	107 779 ₽	378	258	285,13 ₽	417,75 ₽	68,25%
Июнь 24	63 105 ₽	206	115	306,33 ₽	548,74 ₽	55,83%
Май 24	81 962 ₽	215	151	381,22 ₽	542,79 ₽	70,23%
Апрель 24	150 848 ₽	311	136	485,04 ₽	1 109,18 ₽	43,73%
Март 24	59 886 ₽	286	124	209,39 ₽	482,95 ₽	43,36%
Февраль 24	65 707 ₽	310	109	211,96 ₽	602,82 ₽	35,16%
Январь 24	82 104 ₽	290	82	283,12 ₽	1 001,27 ₽	28,28%
Декабрь 23	25 433 ₽	55	18	462,42 ₽	1 412,94 ₽	32,73%
Итого	878 895 ₽	3026	1398	290,45 ₽	628,68 ₽	46,20%

Telegram Ads

После выхода на стабильные показатели по объемам в Яндексе и ВК, приняли решение тестировать и Telegram. Там тоже очень много нашей аудитории, много видов таргетинга и мест, где она бывает ежедневно.

Порог входа в этот канал составлял существенные 2100 евро. Он отсекал мелкий бизнес и конкуренция на тот момент в сервисе была очень низкая, что означало для нас низкие ставки за тысячу показов, низкую цену заявки, в общем, непаханое поле.

Стратегия таргетирования:
Была проведена масштабная аналитическая работа по сбору и отбору узкотематических каналов. Ядро целевой аудитории (объемом свыше 466 000 пользователей) было собрано в каналах сервисов доставки, чатах таксопарков, новостных каналах агрегаторов, каналах с юмором. Дополнительно охватывалась теплая аудитория (около 4,5 млн пользователей) через интересы и общие каналы с вакансиями.

Проблема Telegram Premium:
Серьезным препятствием стала растущая популярность подписки Telegram Premium, скрывающей рекламные объявления внутри каналов. Для обхода этого ограничения тестировались новые форматы, включая контекстную рекламу в глобальном поиске мессенджера, что позволяло перехватывать горячий спрос в момент ввода ключевых слов пользователем.

Динамика показателей:
Стоимость заявки в Telegram была подвержена существенным колебаниям — от 138 рублей в феврале до 506 рублей в июле. Это объясняется неизбежным выгоранием узких баз в мессенджере и ростом аукционной конкуренции. Систематическая аналитика и еженедельная ротация каналов (исключение дорогих и добавление свежих подборок) позволили удерживать общий уровень квалификации заявок на солидной отметке в 40%.

Месяц	Расход	Заявок	Целевых	Цена заявки	Цена целевой заявки	Доля целевых
Август 24	0 ₽	—	0	—	—	—
Июль 24	44 033 ₽	87	30	506,13 ₽	1 467,77 ₽	34,48%
Июнь 24	44 585 ₽	101	61	441,44 ₽	730,90 ₽	60,40%
Май 24	46 597 ₽	137	55	340,12 ₽	847,22 ₽	40,15%
Апрель 24	79 680 ₽	214	86	372,34 ₽	926,51 ₽	40,19%
Март 24	77 920 ₽	332	157	234,70 ₽	496,31 ₽	47,29%
Февраль 24	28 087 ₽	203	46	138,36 ₽	610,59 ₽	22,66%
Январь 24	—	—	—	—	—	—
Декабрь 23	—	—	—	—	—	—
Итого	320 902 ₽	1074	435	298,79 ₽	737,71 ₽	40,50%

---

Сводка по результату

Наш комплексный подход к рекламе и аналитике позволил добиться результатов, кратно превосходящих средние показатели рынка массового подбора.

• Яндекс Директ - лидер по качеству и итоговой цене. Канал показал самую высокую конверсию в целевого кандидата (46,19%) и самую низкую стоимость квалифицированной заявки (628,68 ₽). Также он принес больше всего именно целевых (квалифицированных) заявок в абсолютном значении - 1 398 шт.
• ВКонтакте - лидер по объему и дешевизне сырых заявок. Площадка сгенерировала максимум первичных заявок (3 734 шт.) по самой низкой цене (цена обращения 235,79 ₽). Однако из-за самой слабой конверсии в квалификацию (29,08%) итоговая целевая заявка здесь оказалась самой дорогой — 810,72 ₽.
• Telegram Ads - крепкая «середина». Несмотря на самую дорогую первичную заявку (цена обращения 298,79 ₽), качество аудитории здесь высокое: конверсия составляет 40,50%, что позволяет получать целевых кандидатов (по 737,70 ₽) дешевле, чем из ВКонтакте.

Месяц	Расход	Заявок	Целевых	Цена заявки	Цена целевой заявки	Доля целевых
Август 24	412 156 ₽	1543	607	267,11 ₽	679 ₽	39,34%
Июль 24	221 985 ₽	858	432	258,72 ₽	513,85 ₽	50,35%
Июнь 24	167 257 ₽	489	245	342,04 ₽	682,68 ₽	50,10%
Май 24	207 284 ₽	738	328	280,87 ₽	631,96 ₽	44,44%
Апрель 24	342 583 ₽	1074	435	318,98 ₽	787,55 ₽	40,50%
Март 24	265 000 ₽	1233	450	214,92 ₽	588,89 ₽	36,50%
Февраль 24	177 451 ₽	1044	270	169,97 ₽	657,23 ₽	25,86%
Январь 24	150 171 ₽	713	163	210,62 ₽	921,29 ₽	22,86%
Декабрь 23	136 360 ₽	492	131	277,15 ₽	1 040,92 ₽	26,63%
Итого	2 080 247 ₽	8184	3061	254,18 ₽	679,60 ₽	37,40%

Канал	Бюджет	Заявок	Целевых	Цена заявки	Цена целевой заявки	Доля целевых
ВКонтакте (VK)	880 450 ₽	3 734	1 086	235,79 ₽	810,72 ₽	29,08%
Яндекс Директ	878 895 ₽	3 026	1 398	290,44 ₽	628,68 ₽	46,19%
Telegram Ads	320 902 ₽	1 074	435	298,79 ₽	737,70 ₽	40,50%
—	—	—	—	—	—	—

---

Выводы

Опыт привлечения 3 061 реальных исполнителей показал, что классический масс-подбор упускает из вида огромный пласт заинтересованной аудитории. Чтобы стабильно получать квалифицированные кадры по адекватной цене (в нашем случае — 679 ₽ за квалифицированную заявку), маркетинг должен строиться на жесткой аналитике и постоянной оптимизации.

Вот 5 ключевых выводов по итогам рекламной кампании:

1. Сквозная аналитика и упаковка важнее запуска
Без связки «предложение + посадочная страница + система учёта клиентов + CallTouch» реклама просто сжигает бюджет. Реальные фото и скриншоты доходов на посадочной дали высокую стартовую конверсию, а отслеживание позволило масштабировать только те связки, которые приносили курьеров, а не пустые клики.

2. Искусственные барьеры в VK спасают колл-центр
Отключение автозаполнения номера телефона в формах заявки ВКонтакте снизило общий вал заявок, но полностью отрезало спам. В итоге конверсия в первичную обработку взлетела с 13% до 32%, разгрузив отдел продаж.

3. Обучайте Яндекс на квалифицированных заявках, а не на кликах
Директ дал рекордные 46,19% конверсии в квалифицированную заявку. Секрет — в передаче основных конверсий из системы учёта клиентов обратно в рекламный кабинет. Мы “научили” нейросети Яндекса искать людей, похожих на тех, кто уже вышел на линию.

4. Telegram Ads требует постоянного ручного контроля
Аудитория там отличная, но базы быстро выгорают, а массовая подписка на Telegram Premium режет охваты. Чтобы держать показатели, нужно еженедельно обновлять подборку каналов и перехватывать спрос через рекламу в глобальном поиске.

5. Многоканальность — защита от перегрева аукциона
Ни один источник не стабилен. Когда в апреле крупные агрегаторы взвинтили ставки в Яндексе, мы временно ограничили там бюджет и перекинули деньги в VK и Telegram. Распределение бюджета по нескольким каналам — единственный способ контролировать итоговую стоимость заявки.